Aider les clients à composer avec un marché concurrentiel

Note de la rédaction : ce billet est le deuxième d’une série de deux. Lisez le premier : Une première dans certains marchés de l’habitation : les acheteurs se font concurrence

Grâce à une recette parfaite – demande comprimée, inventaire limité et faibles taux d’intérêt pendant la COVID-19 – les marchés de l’habitation de partout au Canada, et non seulement à Toronto et à Vancouver, sont de plus en plus concurrentiels. Mais comment les courtiers et agents immobiliers peuvent-ils accompagner leurs clients à travers les hauts et les bas de cette situation jamais vue, surtout dans les régions qui n’ont pas l’habitude d’une telle concurrence?

« Certains ont dit à la blague que votre maison gagnera plus d’argent cette année que vous-même. C’est une bonne nouvelle pour les propriétaires actuels, mais pas pour les acheteurs d’une première propriété », commente Shaun Cathcart, économiste principal de l’ACI.

La situation est attribuable à la demande qui dépasse l’offre. On observait déjà une forte demande comprimée au début de 2020, explique M. Cathcart; ajoutons à cela l’entrée progressive de la génération Y dans l’âge mûr et la hausse de l’immigration internationale des dernières années (avant la pandémie), et on obtient un nombre élevé de premiers acheteurs.

La solution à long terme consiste à s’assurer que l’offre suit la demande, mais en attendant, les courtiers et agents immobiliers doivent préparer leurs clients à affronter un marché concurrentiel. On s’y attend dans des marchés comme Toronto et Vancouver, mais la situation n’a rien d’habituel dans beaucoup d’autres régions du pays, ce qui cause du stress et de la frustration à bien des acheteurs. Et si l’offre la plus élevée l’emporte souvent, ce n’est pas le seul facteur.

En bref :

  • s’assurer que les clients ont une préqualification;
  • établir les attentes;
  • être patient;
  • écrire une lettre;
  • limiter les conditions;
  • être flexible.

Il est essentiel que les clients obtiennent une préqualification, qu’ils établissent ce qu’ils peuvent se permettre et qu’ils consultent un prêteur qui vérifiera leurs documents avant qu’ils s’assoient à la table de négociation. Mais de nombreux courtiers et agents immobiliers se trouvent obligés de gérer ou de modérer les attentes de leurs clients.

La demande (et les prix) ayant atteint des sommets jamais vus à London en Ontario, Blair Campbell, courtier responsable de Accsell Realty Inc. Brokerage, établit souvent les attentes d’avance, puisque de nombreuses propriétés se vendent à un prix bien supérieur à celui demandé, ce qui n’est pas habituel dans ce marché.

« Si les propriétés se vendent 40 000 $ de plus que le prix demandé, un acheteur préqualifié pour 500 000 $ doit viser celles inscrites à 450 000 $ », explique-t-il. « C’est difficile, parce que la plupart des gens voudront d’abord voir les propriétés à 500 000 $. »

Et un acheteur frustré, au lieu d’être patient, peut finir par payer trop cher. « C’est un défi, et il faut de la patience. Le plus difficile, c’est de composer avec l’acheteur qui a vendu sa maison et qui se retrouve au pied du mur », ajoute M. Campbell.

Si neuf fois sur dix le propriétaire-vendeur accepte l’offre la plus élevée, « ça vaut le coup d’écrire une lettre pour expliquer pourquoi la propriété nous interpelle », explique-t-il. Il donne l’exemple d’un propriétaire-vendeur dont la résidence se trouvait près d’un hôpital. Un des acheteurs potentiels a écrit une lettre expliquant que sa fille était épileptique et qu’elle devait habiter près d’un hôpital. Ému par l’histoire de cette famille, le propriétaire-vendeur a choisi l’auteur de la lettre, même si son offre n’était pas la plus élevée.

Vicki Sweeney, présidente de la Durham Region Association of REALTORS®, dit que les lettres personnelles sont « toujours une belle attention, qui permet au propriétaire-vendeur d’en savoir plus sur la personne qui achètera sa résidence ». Récemment, elle a eu des clients qui voulaient retourner dans leur région natale. « Nous l’avons expliqué dans une lettre en présentant l’offre, et les propriétaires ont été très touchés. »

Si très souvent l’offre la plus élevée l’emporte, « les conditions ont aussi beaucoup d’importance », précise Mme Sweeney. On peut par exemple se montrer flexible quant à la date de clôture et limiter ses exigences.

Pour un propriétaire-vendeur qui craint de vendre rapidement et de ne pas avoir le temps de trouver sa nouvelle résidence, une offre témoignant de souplesse quant à la date de clôture peut être plus attrayante, selon Sherry Sheldrick, courtière à Saint John au Nouveau-Brunswick, qui siège également au comité du marketing et des communications de l’ACI.

À Saint John, la demande élevée et le faible inventaire ont entraîné une concurrence jamais vue. Mme Sheldrick recommande donc aussi à ses clients d’« assouplir leurs exigences » – par exemple en n’obligeant pas le propriétaire-vendeur à repeindre, ou à changer les électroménagers ou le chauffe-eau.

Anne Da Silva, courtière chez Da Silva Gosse Real Estate Group, constate le même phénomène à Halifax (et dans la majeure partie de la Nouvelle-Écosse). Elle recommande également à ses clients d’ajuster leurs attentes. Si le propriétaire-vendeur veut conclure la vente dans six mois, un acheteur qui est prêt à attendre aura un avantage sur la concurrence.

« Les électroménagers ne sont pas inclus? Ne les demandez pas », conseille Mme Da Silva. « Il y a fort à parier qu’une autre offre fait concurrence à la vôtre. Il suffit de demander une ampoule pour courir le risque que la propriété vous file entre les doigts. »

Elle modère donc les attentes de ses clients. Ils doivent présenter une offre « en sachant qu’ils devront faire eux-mêmes certaines réparations », précise-t-elle. « Les gens sont prêts à entreprendre certaines rénovations; ils sont mieux préparés à acheter une propriété qui demandera un investissement en temps. »

Il va sans dire que des acheteurs frustrés paient trop cher ou abandonnent. Or, certains – surtout les acheteurs d’une première propriété – considèrent les faibles taux d’intérêt comme une bonne occasion, malgré la concurrence élevée. Dans les deux cas, les courtiers et agents immobiliers comme vous joueront un rôle clé dans cette « nouvelle normalité », en aidant les clients à trouver une propriété malgré les circonstances inusitées.

L’équipe du Café ACI est responsable du blogue officiel de L’Association canadienne de l’immeuble (ACI). Le blogue est un endroit chaleureux où l’ACI peut communiquer amicalement avec ses membres et lecteurs en leur faisant part de ses idées et perspectives tout en prenant une tasse de café virtuelle.


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