Conseils pour maintenir l’intérêt des acheteurs à long terme

La demande est élevée et l’offre est à un creux historique dans une grande partie du pays, ce qui fait en sorte que les recherches de certains acheteurs éventuels sont beaucoup plus longues. Parfois, trouver la maison idéale peut prendre jusqu’à un an, voire plus.

Comment les courtiers et agents immobiliers peuvent-ils maintenir l’intérêt de leurs clients sur une si longue période?

Rester en contact et gérer les attentes

Selon Sherry Sheldrick, membre de l’ACI, il est important de rester en contact avec vos clients, et la façon de faire peut différer selon les attentes de chaque client. Certains préfèrent les textos ou les courriels, tandis que d’autres désirent avoir un contact téléphonique sur une base régulière.

« On peut garder contact avec nos clients en leur envoyant de nouvelles inscriptions qui répondent à leurs critères, ce qui peut conduire à un appel ou à un message de suivi, affirme Mme Sheldrick. Il est important de comprendre les attentes du client et de les définir dès le début de la relation ».

Pour établir un lien personnel avec vos clients, posez-leur simplement certaines questions sur leur famille, leur travail et ce qui leur tient à cœur, par exemple.

« Partagez des informations personnelles sur vous-même, car cela aide à solidifier votre relation, dit Mme Sheldrick. Au début, j’essaie de cerner la personnalité du client, puis j’adapte mon style de communication en fonction de celle-ci; il sera alors plus facile de communiquer efficacement et de répondre à ses attentes ».

Dans un marché aussi concurrentiel, la gestion des attentes des acheteurs peut s’avérer difficile, selon Mme Sheldrick. Comme de nombreuses propriétés se vendent à un prix supérieur au prix demandé, il est important de discuter avec les clients du montant maximal qu’ils peuvent dépenser.

« Parfois, nous devons réduire la fourchette de prix des propriétés que nous recherchons, pour être dans une meilleure position en situation d’offre », affirme Mme Sheldrick. Par exemple, si une personne est approuvée pour une hypothèque de 300 000 $, elle devrait rechercher des propriétés dans la fourchette de 250 000 $ à 260 000 $.

Personne n’aime faire de compromis, mais selon la situation, les conditions actuelles du marché peuvent l’exiger. Soyez toujours honnête avec vos clients, et offrez-leur des conseils professionnels sur la valeur marchande d’une propriété, dit Mme Sheldrick.

« Dans un marché de propriétaires-vendeurs, les acheteurs doivent faire plus de compromis; ils doivent être patients et prêts à offrir le meilleur prix, aux meilleures conditions; les possibilités de négociation sont quasi nulles comparativement à un marché d’acheteurs ou à un marché équilibré », ajoute-t-elle.

Rester positif

Jaime Briggs, membre de l’ACI de Kelowna, en Colombie-Britannique, dit qu’il est important que vous et vos clients ayez une bonne attitude durant le processus.

« Surtout, gardez la tête haute et restez positif. Vous devez faire confiance au processus et reconnaître que rien n’arrive par hasard. Un jour, vous trouverez vraiment la bonne maison pour vous », assure-t-elle à ses clients.

Elle déconseille également à ses clients de rechercher la perfection. Même si une propriété ne répond pas à tous leurs critères, elle peut s’avérer être la propriété parfaite.

« Vos clients devront probablement ajuster leurs critères de recherche, et être prêts à revoir certaines de leurs exigences. N’oubliez pas que cette maison ne sera peut-être pas leur dernière! Plusieurs personnes déménagent tous les cinq à sept ans », ajoute Mme Briggs.

Mme Sheldrick ajoute qu’il est important d’être positif et d’encourager les acheteurs qui doivent faire face à des délais d’attente plus longs.

La bonne propriété finira par se présenter, même si cela signifie que les acheteurs doivent chercher pendant une longue période.

« C’est gratifiant lorsqu’un acheteur admet être content de ne pas avoir obtenu une autre maison qu’il considérait, puisque celle qu’il a fini par acheter est tellement parfaite », dit-elle.

Il se peut parfois que la bonne propriété tarde à se présenter, ou que l’acheteur se retrouve dans une situation où son offre n’est pas la meilleure, et qu’il doive poursuivre ses recherches. C’est encore plus difficile pour les acheteurs ayant un besoin pressant, puisqu’ils doivent trouver un logement temporaire (location ou hébergement dans la famille) jusqu’à ce que la bonne propriété apparaisse.

« Travaillez avec eux sans relâche pour maintenir leur intérêt », mentionne Mme Sheldrick.

Avoir une stratégie

Plus les acheteurs commencent leurs recherches tôt, plus ils auront le temps de trouver la propriété parfaite, ce qui réduira leur niveau de stress. Mme Sheldrick constate que dans plusieurs situations, les acheteurs qui commencent leurs recherches tôt, avec l’intention de déménager dans les 3 à 6 mois, réussissent à trouver.

Selon Mme Briggs, dans un marché de propriétaires-vendeurs, il est essentiel d’obtenir une préapprobation hypothécaire et d’avoir un dépôt en réserve; assurez-vous que vos clients sont prêts lorsque vous commencez à leur montrer des propriétés.

« Assurez-vous de présenter la meilleure offre possible, non seulement au meilleur prix, mais aussi claire que possible et libre de conditions », dit Mme Briggs.

Les courtiers et agents immobiliers se doivent non seulement de conseiller leurs clients sur les stratégies d’établissement de prix, mais doivent aussi faire le plus de recherches possible avant de rédiger un contrat d’offre : réviser les documents de copropriété et les titres, et même faire faire une inspection avant de soumettre l’offre.

Puisque la demande continue de dépasser l’inventaire, le marché a une incidence sur la durée du processus d’achat. Ainsi, même si les maisons se vendent généralement rapidement, certains acheteurs perdent souvent leur chance.

« Dans un tel marché, il est important d’être patient et de s’y prendre tôt », ajoute Mme Sheldrick.

Dans certains cas, la bonne propriété peut mettre du temps à se présenter, tandis que certains acheteurs peuvent se disputer une propriété à plusieurs reprises sans succès. Selon Mme Sheldrick, pour certains, en particulier les acheteurs qui ont besoin d’un prêt hypothécaire, il peut être difficile de concurrencer les acheteurs au comptant.

Elle ajoute : « Nous devons parfois élaborer une stratégie avec les acheteurs et trouver un plan d’action qui leur donnera plus de poids dans une situation d’offres multiples ».

Par exemple, il lui arrive de conseiller à des acheteurs d’obtenir une préapprobation hypothécaire et de réduire le plus possible le nombre de conditions de l’offre et le délai d’attente du respect des conditions. Un acheteur peut également souhaiter faire preuve de souplesse en faveur du propriétaire‑vendeur quant à la date de prise de possession.

« Chaque situation diffère; il est donc important de travailler avec l’acheteur pour établir ce qui pourrait l’avantager en situation de négociation », termine Mme Sheldrick.

L’équipe du Café ACI est responsable du blogue officiel de L’Association canadienne de l’immeuble (ACI). Le blogue est un endroit chaleureux où l’ACI peut communiquer amicalement avec ses membres et lecteurs en leur faisant part de ses idées et perspectives tout en prenant une tasse de café virtuelle.


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