Donner les moyens et informer : comment trouver sa voie dans un marché concurrentiel

Nous avons tous vu ces grands titres :

« Propriété vendue 502 000 $ de plus que le prix demandé! »

« La maison a reçu plus de 20 offres. »

« Des acheteurs frustrés par leurs recherches. »

Nous assistons actuellement à une activité sans précédent sur le marché de l’habitation partout au Canada. Si les ventes résidentielles battent des records toutes catégories confondues depuis l’été dernier, nous avons observé au début de 2021 un niveau d’offre inférieur à 100 000 inscriptions, le plus bas jamais enregistré. Si l’offre est repartie légèrement à la hausse en mars 2021, la demande est également restée élevée.

Au même moment, les mesures de confinement en raison de la pandémie de la COVID-19 ont continué de maintenir la plupart des Canadiens chez eux. Ce regain d’importance du chez-soi, combiné à un resserrement du marché, a mené à une concurrence sans précédent, engendrant frustration et anxiété chez de nombreux acheteurs.

« Il y a plusieurs visites et offres en quelques heures ou quelques jours, des maisons qui se vendent plus cher que le prix demandé et des acheteurs qui viennent de tout le pays, voire du monde entier », explique Chris Brothers, agent et membre de l’ACI d’Halifax, en Nouvelle-Écosse.

En tant que conseiller de confiance, vos connaissances et votre expertise du domaine de l’immobilier sont l’arme secrète des acheteurs qui leur permet de naviguer les eaux turbulentes du marché.

« Les clients bien informés et préparés tireront leur épingle du jeu dans un marché concurrentiel! J’estime que les courtiers et agents immobiliers doivent tout faire pour donner confiance à leurs clients et les informer le plus tôt possible dans le processus », soutient Jennifer Gilbert, agente et membre de l’ACI de Lloydminster, en Alberta.

« Pécher par excès de précautions, craindre ou éviter de révéler à un client la réalité du marché immobilier ou hésiter à lui proposer d’autres pistes de solution n’est vraiment pas la meilleure tactique pour gérer ses attentes. J’utilise ma proposition de valeur pour instaurer un respect mutuel et amener les clients à me faire confiance avant de nous affronter éventuellement à la concurrence. »

Mme Gilbert ajoute qu’il est important d’avoir en amont des conversations hypothétiques, mais réalistes avec les clients. Que sont-ils prêts à accepter? Que seraient-ils disposés à perdre? Avant de commencer vos recherches, déterminez ce qu’ils peuvent et ne peuvent pas retirer du contrat en fonction de leur situation actuelle.

Les échanges avec un investisseur ou un entrepreneur aguerri seront différents de ceux que vous aurez avec un premier acheteur.

« Les conditions du marché sont difficiles pour les acheteurs actuellement, mais le fait de savoir à quoi s’attendre durant le processus tend à soulager la tension », explique M. Brothers.

Tous deux s’accordent à dire qu’il est essentiel de savoir gérer les attentes.

  • Encouragez les acheteurs à adopter une attitude pratique et rationnelle. S’ils ont des coups de cœur trop rapides et qu’ils enchaînent les pertes d’offres, ils risquent de s’épuiser émotionnellement.
  • De la même manière, évitez de les laisser ruminer sur les occasions manquées. Leur propriété idéale existe bel et bien, et vous allez les aider à la trouver.
  • Rassurez les clients. Vous connaissez bien le processus, assurez-vous de leur expliquer chacune des étapes.
Woman working at computer.

Comment faire pour qu’une offre se démarque?

En immobilier, il n’existe pas de solutions universelles. Chaque offre dépend de la situation, explique Mme Gilbert.

« Dans le cas d’une vente de succession ou d’une vieille maison familiale, l’attachement émotionnel sera probablement plus fort, dans la mesure où la proposition de valeur “famille” pourrait supplanter les considérations de temps ou d’argent. Mais d’après mon expérience, une offre au bon prix ou sans condition l’emportera généralement sur les émotions », explique-t-elle.

Or, le contraire peut parfois se produire. Global News nous relate qu’un couple de Nouvelle-Écosse est parvenu à conclure l’achat d’une résidence après deux ans de recherche, grâce à une petite touche personnelle.

Après avoir perdu plusieurs guerres d’enchères, ils ont réussi à acquérir une propriété (50 000 $ de plus que le prix demandé) grâce à une lettre écrite de la main de leur fille de sept ans qui exprimait son désir d’avoir un endroit où planter un potager.

« Je pense que la lettre a touché la corde sensible des propriétaires-vendeurs, car je ne crois pas que notre offre était la plus élevée », a déclaré Sarah Moriarty à la Presse canadienne.

Un couple de Toronto a également vendu sa maison à des acheteurs qui lui ont adressé une lettre et une photo.

« Ils m’ont dit qu’ils voulaient que ce soit leur maison pour toujours. Leur laisser ma maison m’a fait vraiment fait chaud au cœur », a raconté Brian Sultz au Toronto Life.

Cette propriété a reçu 19 offres et s’est vendue 545 000 $ de plus que le prix demandé.

Toutefois, cette tactique ne réussit pas toujours, selon M. Brothers, qui donne comme exemple une lettre/offre récemment rejetée.

« La suppression de certaines conditions telles que l’inspection de la maison ou le financement peut contribuer dans certains cas à bonifier l’offre, mais dans d’autres cas, cela peut se révéler une véritable source d’ennuis. Il est essentiel de savoir comment s’y retrouver avec ce type d’offre. »

Certains acheteurs motivés pourraient être tentés de renoncer à l’inspection pour garantir une transaction. Cependant, il existe d’autres moyens de s’assurer que votre client n’a pas de mauvaises (et coûteuses) surprises. Une inspection préalable à l’offre permet aux acheteurs de soumettre une offre en connaissance de cause, au risque cependant de leur faire perdre de l’argent si leur offre est rejetée.

L’inspection est toujours une bonne idée, mais dans le marché actuel, c’est encore plus important de s’assurer que vos clients sont préqualifiés auprès d’un prêteur. Si tout est en ordre, il vous sera plus facile de soumettre une offre lorsque vos clients trouveront une maison qui leur plaît.

À Lloydminster, cependant, Mme Gilbert traite un grand nombre de ventes de propriétés saisies et explique que les banques n’ont que faire de « votre histoire ».

« Je parlerais avec l’agent inscripteur, lui poserais les bonnes questions et le sonderais en étant à l’affût de tout indice qui vous aiguillerait sur les désirs des propriétaires-vendeurs », dit-elle.

Peut-être apprendrez-vous qu’ils ont une date de prise de possession idéale, ou qu’une préinspection a déjà été effectuée. Vous pourrez utiliser ces informations à votre avantage lorsque vous rédigerez éventuellement l’offre. La suppression des obstacles et des « exigences » peut également rendre votre offre plus attrayante.

Mme Gilbert souligne qu’il est également très utile d’établir des relations avec d’autres professionnels dans sa région.

« Établissez et développez des relations mutuellement respectueuses avec d’autres membres de l’ACI. Soyez confiant mais humble dans vos négociations et vos communications afin que les autres membres aient envie de travailler avec vous », explique-t-elle.

Si vous représentez un propriétaire-vendeur, il peut s’avérer utile d’établir une feuille de calcul permettant de comparer clairement les différents éléments des différentes offres. Il pourra ainsi identifier directement les offres qui ne sont pas assorties des conditions essentielles pour lui.

Si souvent l’argent fait foi de tout, la meilleure offre n’est pas nécessairement celle au montant le plus élevé.

Aerial photo of a Canadian neighbourhood.

Rester constamment à l’affût de l’état du marché

Quel que soit le côté que vous représentez dans le cadre d’une transaction, il est essentiel de rester constamment à l’affût de l’état de votre marché. Quel est l’état de l’inventaire? Qu’en est-il de l’évolution des prix?

  • L’Indice des prix des propriétés MLS® (IPP MLS®) est l’outil le plus moderne et précis pour évaluer les prix des propriétés et les tendances des quartiers. Il comprend plus de 65 marchés locaux et représente plus de 80 % de l’activité immobilière au Canada. Communiquez avec votre chambre ou association pour y accéder.
  • Le Centre de statistiques de l’ACI est un guichet unique qui vous permet d’obtenir des statistiques du système MLS®, des communiqués de presse nationaux, des données agrégées à l’échelle nationale, provinciale et locale et des statistiques détaillées réparties par régions et par types de propriétés. Il donne aux membres un accès direct à une foule de renseignements.
  • CREAStats.ca compile et analyse de multiples facteurs influant sur le marché immobilier, notamment les données démographiques régionales, les tendances de l’emploi, le niveau de confiance des consommateurs et les fluctuations des taux d’intérêt.

Pour M. Brothers, il est essentiel de tenir informés les clients existants et potentiels.

« J’envoie régulièrement des cartes postales aux propriétaires pour les informer de l’état du marché. Notre bureau établit un état des lieux hebdomadaire du marché appelé Fast Stats, indiquant le nombre de résidences vendues, en inventaire et nouvellement inscrites pour la semaine », explique-t-il.

S’il n’y a pas de solution miracle pour remporter une offre, le vieil adage « Savoir, c’est pouvoir » n’en reste pas moins toujours pertinent.

Sarah Doktor a été journaliste d’une petite ville et éditrice nationale en ligne, et elle apporte cette expérience à L’Association canadienne de l’immeuble, où elle occupe le poste de conseillère, au service des communications. Elle facilite le dialogue entre l’ACI, les membres, les chambres immobilières, les associations et le public par l’entremise de nos communautés en ligne. Elle coordonne également le contenu qui vous est présenté ici, au Café ACI. Dans ses temps libres, elle va au gym, fait de la course à pied sur sentiers ou regarde Netflix avec son chat, Libby.


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