Les tendances technologiques influençant le modèle de courtage

L’immobilier et les technologies sont indissociables depuis toujours.

Après tout, à qui doit-on la popularité du télécopieur?

Mais 2020 a réservé aux professionnels de l’immobilier un défi considérable. La pandémie de COVID-19 a changé la vie des Canadiens et la façon dont les courtiers et agents immobiliers exercent leurs activités.

« Pour répondre aux attentes des consommateurs, les technologies ont fait un bond de cinq ans en trois ou quatre mois », a expliqué Eric Stegemann, chef de la direction et directeur de la stratégie à TRIBUS, une société technologique offrant des solutions aux agences américaines et canadiennes, durant une table ronde au Sommet des dirigeants d’agence de l’ACI 2020 plus tôt cette année.

Les outils comme FaceTime et Zoom ont pris beaucoup d’importance pendant la pandémie, parce qu’ils offrent aux courtiers et agents immobiliers une nouvelle façon de communiquer et de tisser des liens avec leurs clients.

« Nous avons compris que les technologies pouvaient appuyer certains aspects de notre travail, tandis que pour d’autres, nous devions adapter notre manière d’interagir avec les clients », a commenté Matt Honsberger, agent immobilier et dirigeant et copropriétaire de l’agence Royal LePage Atlantic.

Il ajoute que les outils vidéo, dont les technologies de réalité virtuelle et 3D, ont gagné en popularité, puisqu’ils ont permis aux courtiers et agents immobiliers de présenter des propriétés, et de tenir des visites libres en diffusion directe pendant le confinement.

« Le concept de visite libre et même la façon de présenter une propriété ont changé du tout au tout très vite », ajoute M. Honsberger.

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Même si sa province (la Nouvelle-Écosse) a allégé les restrictions, bon nombre de ses agents ont encore recours aux visites virtuelles ou en direct, parce qu’ils ont compris que les visites libres traditionnelles n’étaient pas toujours la solution la plus efficace.

M. Stegemann constate aussi une augmentation de la demande pour les plans d’étage. Selon lui, c’est plus ou moins 85 % des acheteurs qui veulent ou qui demandent le plan d’étage d’une inscription, alors qu’environ 6 % des inscriptions (selon les marchés) sont assorties d’un plan accessible en ligne.

« C’est la prochaine étape », ajoute M. Stegemann. Ces plans aident les acheteurs à s’imaginer vivre dans la propriété. Ils peuvent visualiser où ils placeront leur sofa et quelle taille de lit ils achèteront, en fonction des mesures.

Patrick Pichette, vice-président de REALTOR.ca à l’ACI, a relevé des tendances similaires sur REALTOR.ca. Bien que 25 % des inscriptions s’accompagnent de visites virtuelles, de diffusions en direct ou de vidéos, ce n’est pas assez pour les acheteurs.

« Les consommateurs réclament ce type de contenu. Les chiffres sont très éloquents. Par exemple, une inscription qui s’accompagne d’une vidéo ou d’une visite virtuelle est 50 % plus susceptible de donner lieu à l’envoi d’un courriel par un client potentiel », explique M. Pichette.

La pandémie a également poussé les dirigeants d’agence à réfléchir à la manière d’améliorer les communications internes, croit M. Stegemann.

« En tant que dirigeant d’agence, vous devez déployer sans tarder toutes les technologies qui aideront vos agents à garder le contact. Peu importe ses répercussions sur vos activités, la pandémie n’aura pas de pire conséquence que de briser le lien entre vos agents et vous en tant que dirigeant d’agence. Vos agents changeront alors probablement d’agence ou ils en trouveront une complètement virtuelle », avertit M. Stegemann.

Alors que la pandémie a forcé les agences à trouver des solutions de rechange, les entreprises en démarrage cherchent à innover.

« Nous avons tous entendu ce genre de commentaires : “C’est une excellente solution, mais elle est en avance sur le marché. Le marché n’est pas prêt.” », raconte Lynette Keyowski, associée à REACH Canada, un programme d’accélération pour les sociétés de technologies de l’immobilier mené par la National Association of REALTORS®.

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« Ce dont les dirigeants devraient entrevoir, surtout ces temps-ci et pour peut-être les trois prochaines années, sont des propositions de guichet unique. Elles permettront d’offrir une solution ou une expérience client en une seule plateforme », explique Mme Keyowski.

Le secteur de l’immobilier et celui des finances pourraient donc être amenés à s’associer, à l’image du partenariat entre REALTOR.ca et la Banque Scotia et la TD. « Les institutions financières veulent accompagner les clients dès le début de leur parcours, et qui est mieux placé que le courtier ou l’agent pour faire les présentations? »

Comment vous, en tant que dirigeant d’agence, pouvez-vous aider vos agents à se tenir au fait des avancées technologiques et à en tirer parti?

« Nous avons pour responsabilité de montrer à nos agents à intégrer les technologies à leurs façons de faire actuelles », explique M. Honsberger. 

Le changement n’a rien de facile. Si on présente une innovation en disant aux gens qu’ils devront complètement changer leurs façons de faire, ils n’y adhéreront pas. On doit trouver un équilibre entre la solution la plus avancée et celle qu’il est réalisable d’appliquer.

« Nous devons trouver un juste milieu, en amenant les gens à s’adapter aux dernières avancées tout en nous assurant qu’elles s’harmoniseront avec leurs expériences précédentes. Il arrive souvent que des dirigeants investissent de l’argent dans une technologie qu’ils jugent prometteuse et utile pour leurs agents; mais quand ils la déploient dans leur agence, environ 6 % des gens l’adoptent », ajoute-t-il.

Pour éviter ce genre de situation frustrante et décourageante, les dirigeants devraient mettre l’accent sur la formation pour faciliter la transition.

« On doit assurer un suivi. On doit donner de la formation. On doit mettre en place un processus continu. Avant de déployer l’outil, on doit établir la politique en matière de changement et les plans de formation continue et de gestion qui l’appuieront », explique M. Stegemann.

Selon vous, quelle tendance technologique marquera le secteur immobilier l’an prochain? Inscrivez vos réponses dans la section des commentaires ci-dessous.

Sarah Doktor a été journaliste d’une petite ville et éditrice nationale en ligne, et elle apporte cette expérience à L’Association canadienne de l’immeuble, où elle occupe le poste de conseillère, au service des communications. Elle facilite le dialogue entre l’ACI, les membres, les chambres immobilières, les associations et le public par l’entremise de nos communautés en ligne. Elle coordonne également le contenu qui vous est présenté ici, au Café ACI. Dans ses temps libres, elle va au gym, fait de la course à pied sur sentiers ou regarde Netflix avec son chat, Libby.


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