Servez-vous donc du téléphone!

L’expression « on n’apprend pas à un vieux singe à faire la grimace » s’avère de plus en plus exacte chaque jour à mesure que des courtiers et agents immobiliers prometteurs se joignent aux professionnels plus chevronnés du secteur immobilier.

En immobilier, comme dans toutes les professions, les différentes approches envers les négociations présentent de vrais défis. Étant l’un des « vieux singes », mon instinct est de toujours négocier jusqu’à la fin : en ne laissant rien de côté et en m’assurant que tout le monde sait que nous avons exploré toutes les avenues avant d’abandonner une transaction … peu importe les défis ou les désaccords possibles. Bien que la technologie contribue à rendre nos vies plus faciles, elle crée également de nouveaux casse-têtes.

La source du problème? La phobie du téléphone – le manque de volonté de téléphoner à quelqu’un et d’avoir une conversation réelle, plus particulièrement lorsque les choses vont mal.

Sans voir le langage corporel d’une personne ni entendre son ton de voix, il est beaucoup plus difficile d’avoir une vue d’ensemble dans toute relation d’affaires, mais encore plus en immobilier.

Des mots à l’écran suivis d’un emoji ou d’un point d’exclamation semblent être acceptables dans la communication professionnelle de nos jours, mais il manque un élément essentiel à cette approche : le facteur humain.

Qu’est-ce que j’entends par cela? Laissez-moi vous donner un exemple dans ma vie personnelle : j’avais une inscription pour une propriété d’un million de dollars, située sur le bord de l’eau. J’ai reçu un courriel un vendredi de la part d’un agent qui m’informait que des acheteurs souhaitaient visiter la propriété durant la fin de semaine, sans me confirmer le jour ni l’heure.

Je me suis empressée de répondre, et après quelques échanges vagues, la conversation s’est terminée par un bref courriel : « DONC LA RÉPARTITION EST INACCEPTABLE ». Arrêt complet. En résumé : aucune visite de la propriété.

Si j’y repense, l’agent n’avait peut-être pas bien compris la répartition de la commission et n’avait pas pris la peine de demander une explication. En me téléphonant tout simplement, le résultat aurait pu être très différent pour toutes les parties en cause : des clients heureux et une transaction réussie.

Pourquoi avons-nous abandonné les relations humaines? Il y a d’innombrables circonstances où une voix amicale et une poignée de main ferme ont aidé à conclure des transactions. À mon avis, le manque d’engagement envers le résultat final fait en sorte qu’une communication facile et impersonnelle devienne la norme.

Mon message à retenir? SERVEZ-VOUS DONC DU TÉLÉPHONE! Recommençons à nous servir de nos têtes et à nous fier à notre instinct afin de pleinement représenter nos clients, au meilleur de nos capacités! Autrement, aussi bien retourner chez nous et laisser l’ordinateur s’en occuper.

Pam Cherington, FRI, est propriétaire et courtière de l’agence Red Door Realty à Halifax, en Nouvelle-Écosse. Elle pratique l’immobilier depuis 1987. Lorsque le bureau n’est pas à ses trousses, Pam s’adonne à la marche, plus particulièrement en compagnie d’un bon chien ou deux.


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