Travailler avec les membres de la génération Y : un guide pour les courtiers et agents

Pour les membres de la génération Y, l’accès à la propriété est-il un rêve inatteignable?

C’est une question importante que l’on me pose souvent. En tant qu’agente immobilière et membre de la génération Y, je réponds « Non, il est toujours possible de devenir propriétaire ». Il s’agit d’une question complexe, alors analysons-la.

Si vous avez des clients âgés de 25 à 35 ans (certains membres de la génération Y sont maintenant à l’aube de la quarantaine), vous remarquerez qu’un sentiment de crainte s’installe souvent lorsqu’on aborde l’immobilier.

Les courtiers et agents connaissent bien leur marché immobilier local. Ils regardent les chiffres et les statistiques tous les jours (si ce n’est plusieurs fois par jour!) pour se faire une idée précise des tendances du marché, et ce, pour pouvoir donner les meilleurs conseils à leurs clients en fonction de leur situation. Les courtiers et agents ont un accès exclusif à l’outil le plus moderne et précis pour évaluer les prix des propriétés et les tendances d’un quartier donné : l’Indice des prix des propriétés MLS® (IPP MLS®).

Le public n’a pas accès à ces informations et ne possède pas l’expertise des courtiers et des agents immobiliers.

Alors, que pouvez-vous faire pour aider les acheteurs de la génération Y?

Millennial sketch

Posez des questions!

La première question que je pose à un premier acheteur qui fait partie de la génération Y est la suivante : « Pourquoi souhaitez-vous devenir propriétaire? »

On me répond souvent « Je sens que je suis rendu à cette étape » ou « Je déteste payer l’hypothèque de quelqu’un d’autre ».

Ce sont évidemment des arguments valables. Toutefois, je mets toujours mes clients au défi pour les aider à évaluer s’ils veulent vraiment devenir propriétaires ou s’ils veulent le devenir pour les mauvaises raisons (p. ex., parce que c’est à la mode ou que tous leurs amis sur Instagram ont acheté une propriété).

Creusez le sujet pour découvrir ce qui motive vraiment vos clients à vouloir devenir propriétaires. C’est un excellent exercice qui vous aidera, en tant que courtier ou agent, à poser des questions pour déterminer leur admissibilité, et qui aidera vos clients à confirmer les motifs qui les incitent à acheter une propriété.

REALTOR.ca permet aussi aux consommateurs de consulter des inscriptions locatives.

Donner l’heure juste et gérer les attentes

J’aime aider mes clients à faire face à la réalité. Je leur dis qu’ils n’ont peut-être pas les moyens d’acheter une propriété de 2 000 pi2 dans un quartier branché près du centre-ville, mais qu’il existe d’autres options.

Vos clients sont-ils prêts à s’éloigner de la ville? Ont-ils déjà pensé à devenir propriétaire d’un immeuble à multiples logements et d’en occuper un? Une copropriété leur conviendrait-elle? Il y a des options. Explorez-les toutes avec vos clients.

Je rappelle à mes clients l’objectif établi au début de la conversation, soit de devenir propriétaires. Ils ne pourront peut-être pas acheter la propriété dont ils rêvent, mais ils pourront se constituer un capital en achetant une plus petite propriété, ce qui leur permettra de devenir propriétaires de l’habitation de leurs rêves après quelques années.

Young couple talking to REALTOR(r) holding paperwork

Démystifier les frais de copropriété

Je ne suis certainement pas la seule agente immobilière à avoir abordé ce sujet avec un client. Nous avons tous déjà entendu la phrase suivante : « Je n’envisage pas d’acheter ce type de propriété, car je ne veux pas avoir à payer des frais de copropriété ».

Alors, comment pouvons-nous les aider à considérer cette option? Montrez-leur d’abord la différence de prix entre une propriété résidentielle et une copropriété, puis expliquez-leur comment fonctionnent les frais de copropriété.

Par exemple, lorsqu’une personne est propriétaire, elle doit généralement mettre de côté 1 % du prix de la propriété pour l’entretien. Dans le cas d’une propriété de 500 000 $, cela représente 5 000 $ annuellement, tandis que des frais de copropriété de 300 $ par mois représentent environ 3 600 $ par année. D’une manière ou d’une autre, il faut mettre de l’argent de côté pour l’entretien et, en tant que propriétaire d’une habitation en copropriété, les frais de copropriété constituent en quelque sorte des frais d’entretien.

En expliquant cela à vos clients, vous pourrez les aider à mettre les choses en perspective et leur faire voir le potentiel que représente la copropriété.

Restez positif et ne les brusquez pas

Alors que l’achat d’une propriété constitue peut-être l’achat le plus important de leur vie, ce n’est pas le moment de dire à vos clients « Si vous n’achetez pas maintenant, vous serez exclus du marché ».

Aidez vos clients à établir un budget pour épargner en vue d’une mise de fonds et à obtenir une préapprobation. Tenez-les au courant des tendances dans les secteurs où ils aimeraient habiter.

Vous pouvez être assuré qu’ils apprécieront vos efforts et qu’ils seront prêts à acheter une propriété en toute confiance, au moment opportun pour eux.

Amina Mirza est membre de l’ACI et agente immobilière chez eXp Realty, à Ottawa, en Ontario. Elle a développé une expertise en travaillant avec des clients de la génération Y qui sont souvent des acheteurs d’une première propriété. Elle soutient que l’accession à la propriété est pour tout le monde et s’efforce de fournir à ses clients les connaissances et les outils dont ils ont besoin pour vivre une expérience d’achat d’une propriété sans stress. Avant de se lancer en immobilier, Amina a travaillé pendant plus de cinq ans dans le domaine des ventes et des négociations au sein de l’industrie pharmaceutique et des dispositifs médicaux. Dans ses temps libres, elle fait du CrossFit ou joue avec son chien, Mika.


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