Viabilité des agences : les enjeux qui préoccupent les dirigeants

La pandémie a causé de sérieux maux de tête financiers et opérationnels aux dirigeants d’agence.

Lorsque les premiers cas de cette maladie respiratoire sont apparus au pays et que les commerces non essentiels ont fermé leurs portes, le secteur immobilier a été frappé de plein fouet. En avril, les ventes résidentielles nationales ont affiché un recul de 56,8 % d’un mois à l’autre.

Quand l’ardeur des acheteurs et des propriétaires-vendeurs s’est refroidie, les courtiers et les agents immobiliers ont été pris au dépourvu.

Comment vont réagir les marchés? Comment pouvons-nous travailler de façon sécuritaire? Comment pouvons-nous rester en contact avec nos clients et nos courtiers et agents? Quelles sont les répercussions financières de la pandémie?

L’automne dernier, Elton Ash, vice-président exécutif et directeur régional de RE/MAX pour l’Ouest canadien et ancien propriétaire d’agence, a abordé le sujet lors d’un panel au tout premier Sommet des dirigeants d’agence de l’ACI. Selon lui, les problèmes des dirigeants d’agence n’ont pas changé, même s’ils sont exacerbés par l’incertitude.

« Les problèmes qui hantent les propriétaires d’agence n’ont pas changé depuis toutes ces années; le mot d’ordre est toujours : rentabilité, rentabilité, rentabilité », affirme-t-il.

« En fin de compte, l’essentiel, c’est d’élaborer un plan d’affaires et de s’adapter à la situation du marché immobilier. Il en va de même pour tous les gens d’affaires, peu importe le secteur. Ensuite, il faut se concentrer sur le recrutement et le maintien du personnel et, au final, la satisfaction des besoins des consommateurs. »

Pandémie ou pas, le recrutement et le maintien de l’effectif doivent toujours être une priorité, acquiesce un autre panéliste, Phil Soper, président de Royal LePage et Bridgemarq Real Estate Services.

« Je crois que le principal enjeu, celui qui m’obsède – et qui devrait tous nous obséder –, est d’attirer des talents qui apportent une valeur ajoutée à l’agence et de les garder dans notre équipe. Si on recrute de bons agents qui vont voir ailleurs tout de suite, c’est impossible d’avancer », précise-t-il.

Les dirigeants d’agence jonglent constamment avec le fait de devoir être rentables tout en offrant une rémunération intéressante. Selon Don Kottick, président et chef de la direction de Sotheby’s International Realty Canada, et administrateur de représentation générale à l’ACI, cela signifie qu’il faut faire face à des questions difficiles, telles que la réduction des commissions.

« Un facteur qui influe sur la rentabilité de l’agence est la réduction des commissions. On a vu cette tendance se développer au cours des dernières années. Les agents demandent des services de qualité supérieure, tout en conservant une plus grande part du gâteau », explique-t-il.

Comment les propriétaires d’agence s’adaptent-ils?

Tendance émergente des dernières années, le modèle de courtage virtuel s’est répandu pendant la pandémie pour respecter le confinement et les autres restrictions et freiner la propagation de la COVID-19 et les agences exploitant selon le modèle traditionnel ont dû faire du rattrapage. Le modèle traditionnel a-t-il un avenir?

« Je suis curieux de voir quels modèles vont survivre quand le climat économique va changer. Je me demande si certains modèles virtuels parviendront à maintenir et à attirer des courtiers et agents. L’avenir de ces entreprises n’est pas assuré », remarque Don.

Le secteur de l’immobilier, qui n’a jamais été particulièrement friand des technologies, se tourne maintenant vers elles pour respecter les consignes sanitaires.

« La pandémie nous a montré que les employés et les entrepreneurs peuvent travailler à distance », explique Elton Ash.

« Elle a marqué un virage pour les membres de l’ACI et les agences, qui se sont détournés du modèle traditionnel. Il suffit de voir le succès des outils numériques dans l’immobilier », dit-il en précisant que le secteur met généralement beaucoup de temps à adopter les nouvelles technologies.

Ainsi, les agences devront trouver un moyen de concilier tradition et technologie.

À quoi ressemblera le secteur dans deux ou trois ans?

On n’oubliera pas de sitôt l’importance de la sécurité et du bien-être, prédit Phil Soper.

« Je crois que les entreprises et les professionnels de l’immobilier se démarqueront par l’importance accordée à la sécurité de leurs courtiers et agents et par la culture qu’ils implanteront en vue d’offrir cela à leurs clients », ajoute-t-il.

Il croit aussi que la diversité sera au premier plan.

« Le secteur a fait de gros progrès pour accroître la diversité du personnel de vente. On sait que les clients sont généralement sensibles à cette question. C’est un gage de réussite. Par contre, on est vraiment à la traîne en ce qui concerne la diversité des dirigeants, qui devrait idéalement refléter celle du personnel de vente et des clients », explique-t-il.

Que réserve l’avenir post-COVID aux agences?

Stimulés par les interactions sociales, les courtiers et les agents immobiliers établissent des relations de confiance avec leurs clients, qui leur parlent de leurs besoins, de leur famille et de leurs objectifs. En général, ces interactions se font en personne, mais, dans la dernière année, les membres de l’ACI ont dû faire preuve de créativité pour nouer des liens à distance.

Il ne faut pas non plus négliger la relation entre les courtiers et agents et les dirigeants d’agence.

« En ce moment, c’est parfois très difficile d’avoir des contacts humains réguliers avec les courtiers et agents, qui sont plus indépendants et font du télétravail. J’entends parfois des dirigeants d’agence ou même d’association s’inquiéter de la fragmentation de leur équipe. Les liens se relâchent et ils pensent, par exemple, que les gens préféreront se concentrer sur leur petite agence personnelle à l’avenir, plutôt que de faire partie d’un organisme plus vaste », affirme Phil.

Pour l’instant, les agences doivent faire de leur mieux pour organiser des réunions et des événements virtuels sans écarter la possibilité des rencontres en personne, s’il est possible de garantir la sécurité des participants.

Selon Don Kottick, une conséquence positive du virage virtuel est que « le réseau mondial est plus connecté que jamais ». Il ajoute cependant qu’il n’y a pas de solution magique qui permettra aux agences de survivre à la pandémie.

« Concentrez-vous sur votre culture d’entreprise, et assurez-vous d’avoir une bonne équipe de gestion et des processus efficaces. C’est la clé pour stimuler la croissance et survivre aux creux du marché. »

Sarah Doktor a été journaliste d’une petite ville et éditrice nationale en ligne, et elle apporte cette expérience à L’Association canadienne de l’immeuble, où elle occupe le poste de conseillère, au service des communications. Elle facilite le dialogue entre l’ACI, les membres, les chambres immobilières, les associations et le public par l’entremise de nos communautés en ligne. Elle coordonne également le contenu qui vous est présenté ici, au Café ACI. Dans ses temps libres, elle va au gym, fait de la course à pied sur sentiers ou regarde Netflix avec son chat, Libby.


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